Должностные инструкции
Аналитика | Документы | Должностные обязанности | Справочники | Должностные инструкции | Положение по отделам | Словарь терминов
Отдел продаж
Заместитель начальника отдела продаж по управлению маркетингом
наименование учреждения, организации ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ УТВЕРЖДАЮ (директор; иное должностное лицо, 00.00.0000 № 00 уполномоченное утверждать менеджера по продажам должностную инструкцию) (подпись) (фамилия, инициалы) 00.00.0000 I. Общие положения 1. Заместитель начальника отдела продаж по управлению маркетингом подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж. Назначается на должность и освобождается от нее (генеральным) директором организации по представлению начальника отдела продаж и при согласовании с заместителем директора по коммерческим вопросам. 2. В непосредственном ведении заместителя начальника отдела продаж по управлению маркетингом находятся группа анализа и прогнозирования емкости и конъюнктуры рынка и группа рекламы. 3. На должность заместителя начальника отдела продаж по управлению маркетингом назначается лицо, имеющее высшее экономическое или инженерно-экономическое образование и опыт работы в сфере маркетинга не менее пяти лет. 4. В своей работе заместитель начальника отдела продаж по управлению маркетингом руководствуется законодательством РФ, подзаконными актами правительства, министерств и ведомств, нормативными актами субъектов федерации, на территории которых функционирует организация, Уставом организации, Положением об отделе продаж, планами работы отдела, настоящей должностной инструкцией, а также приказами и распоряжениями директора организации, заместителя директора по коммерческим вопросам и начальника отдела продаж. 5. На время отсутствия заместителя начальника отдела продаж по управлению маркетингом (командировка, отпуск, болезнь и т.п.) его права и обязанности переходят к начальнику отдела продаж. II. Задачи 1. Оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка. 2. Разработка общей конкурентной стратегии организации (совместно с руководителями организации). 3. Анализ качества и конкурентоспособности продукции организации. 4. разработка сбытовых стратегий маркетинга для каждой ассортиментной группы товарной продукции организации. 5. Участие в определении политики распределения и в выборе системы маркетинговой интеграции. 6. Разработка товарной политики организации (совместно с руководителями соответствующих подразделений технических и производственных служб организации). 7. Разработка ценовой политики (совместно с руководителями соответствующих подразделений ПЭО). 8. Организация участия представителей организации во всероссийских и региональных отраслевых выставках, торгово-промышленных ярмарках, выставках-продажах. 9. Формирование связей организации с общественностью и прессой и обеспечение создания благоприятного имиджа организации. 10. Организация системы коммерческой безопасности (системы снижения риска утечки коммерческой и научно-технической информации). 11. Создание информационной базы (базы данных) по внешней и внутренней маркетинговой среде, позволяющей организации успешно адаптироваться к быстро меняющимся условиям функционирования (рыночным условиям). 12. Управление деятельностью подведомственных структурных единиц отдела (подчиненных работников), обеспечение ее эффективности. III. Обязанности 1. Участие в диагностическом анализе инновационной среды организации по методу SWOT-анализа. 2. Организация разработки планов и программ маркетинговых исследований; представление планов на утверждение начальнику отдела продаж. 3. Осуществление контроля выполнения планов и программ маркетинговых исследований. Анализ их результатов (по соответствующим отчетам руководителя группы анализа и прогнозирования емкости и конъюнктуры рынка). 4. Сопоставление данных по комплексному многовариантному прогнозу развития товарных рынков (в том числе прогноза их емкости) и формирующих их факторов (в том числе прогнозируемых тенденций научно-технического прогресса, конкурентной среды, тенденций рыночных долей организации) с целями и возможностями (потенциалами) организации (финансовые и кадровые возможности, запасы сырья и материалов, наличие необходимых производственных мощностей и уровень их загрузки, объемы производственных заделов, размещение организации по отношению к рынкам сбыта и источникам сырья, имеющиеся в распоряжении патенты и особый опыт организации, инженерно-технические знания персонала, гибкость производства, условия сбыта и развитость сбытовой сети, лобби в органах власти и иные возможности) в целях определения реально возможной доли организации на рынках (в том числе на новых), разработки конкурентной стратегии, для прогнозирования максимально возможного годового объема продаж продукции организации, а также для изыскания новых сфер применения выпускаемой продукции и определения возможности (целесообразности) разработки принципиально новых или модифицированных (усовершенствованных) изделий. 5. Разработка проектов стратегических планов по развитию организации и занятию определенных долей старых (освоенных) и новых рынков старой и новой продукции. 6. Представление прогнозов по максимально возможному годовому объему продаж продукции организации начальнику экономического бюро отдела продаж, который на основе полученных данных, а также данных анализа и прогнозирования тенденций продаж продукции организации и с учетом иных аспектов планирования продаж (точки минимума и максимума продаж и т.п.) разрабатывает проекты планов продаж продукции организации. 7. Совместно с заместителем начальника отдела продаж по управлению продажами и при согласовании с начальником отдела продаж разработка стратегий внедрения (маркетинговых стратегий) принципиально новых и модифицированных изделий (конструкций) и на их основе проектов программ реализации (программ пробных продаж) данных изделий. 8. Совместно с начальником отдела продаж и заместителем начальника отдела продаж по управлению продажами участие в анализе (и при необходимости в корректировке) составленных начальником экономического бюро отдела продаж проектов годовых, квартальных, месячных и декадных (календарных) общих и вспомогательных (по номенклатуре, ассортименту, рыночным сегментам) планов продаж. Участие в корректировке данных проектов на разработанные программы реализации новых и модифицированных изделий (конструкций). 9. Участие в оперативной корректировке утвержденных планов продаж по мере возникновения новых обстоятельств (изменение внешней или внутренней среды, возникновение новых планов, изменение стратегий сбыта, отказы покупателей, расторжение договоров или изменение их условий и т.д.) или при изменении целей организации. 10. Совместно с начальником отдела продаж и заместителем начальника отдела продаж по управлению продажами участие в разработке (документальном закреплении) «Положения о сбытовой политике». 11. Анализ конкурентоспособности продукции организации : оценка адекватности выпускаемой и находящейся в стадии проектирования продукции требованиям целевых рынков (с учетом прогнозов изменения рынков и потребностей); сопоставление ее потребительских свойств (функциональных, эксплуатационных, эргономических), цены и издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции (аналогичной продукции, выпускаемой конкурентами), а также товаров-заменителей. 12. Анализ качества выпускаемой продукции методом расчета сводного и индивидуального (для каждой ассортиментной группы или позиции) индекса качества, а также методом анализа динамики объема поступлений от продажи за вычетом скидок за дефекты и потерь от возврата продукции. 13. Совместно с руководителями подразделений (бюро) отдела участие в создании (обеспечение создания) информационно-статистического банка (базы) данных (аккумуляция различных данных в единую информационную базу по внешней и внутренней маркетинговой среде. Позволяющую организации успешно адаптироваться к быстро меняющимся рыночным условиям) по следующим аспектам сбытовой деятельности: · По покупателям (потребителям, посредникам), включая их финансовое состояние, данные, подтверждающие их надежность (деловую порядочность), данные по заключенным с ними договорам и их фактическому исполнению, в том числе статистическое данные по выполнению договорных обязательств отдельными покупателями и группами покупателей, сформированными по различным признакам (степень выполнения договорных обязательств), и их соответственную классификацию по категориям (степеням) риска; · По выполнению общих и вспомогательных (в разрезе видов продукции и различных сегментов рынка) планов продаж (поставок); · По тенденциям изменения объемов продаж различных видов продукции организации на целевых сегментах рынка и их прогнозу; · По наличию на складах готовой продукции; · По результатам маркетинговых исследований, в том числе по реальному платежеспособному спросу, соотношению спроса и предложения на конкретные виды продукции, техническому уровню и качеству конкурирующей продукции в сравнении с продукцией, выпускаемой организацией (по конкурентоспособности продукции организации), новым рыночным возможностям, конкурентной среде, многовариантным прогнозам развития рынков сбыта с учетом тенденций изменения влияющих на них внутренних и внешних факторов, а также по научно-технической, социально-экономической и другой информации, необходимой для принятия управленческих решений, планирования, контроля и анализа различных аспектов сбыта (маркетингового планирования). 14. Участие в выборе оптимального соотношения прямого и косвенного сбыта, в определение длины и ширины косвенных каналов сбыта, в определении оптимальных форм прямого сбыта, в выборе типов посредников (агенты, дистрибьюторы и др.), определении их статуса и товарной специализации, порядка расчетов с ними. 15. Участие в определении оптимальной для организации системы маркетинговой интеграции. 16. Участие в определении критериев сегментирования рынка. 17. Участие в определении типа конкурентных преимуществ организации. 18. Участие в определении стратегии охвата рынка. 19. Участие в определении стратегии позиционирования товарной продукции на рынке. 20. Участие совместно с руководителями ПЭО в определении ценовой политики организации: разработка и согласование с ПЭО различных вариантов (стратегий) ценообразования, в том числе на новую продукцию на основе комплексного рассмотрения следующих факторов: принятых маркетинговых стратегий по каждой ассортиментной группе (позиции) в соответствии с целями организации в определенной конкурентной среде, эластичности спроса на конкретные виды продукции, цен основных конкурентов, а также прогнозирования изменений различных слагаемых издержек производства. 21. На основе отслеживания (анализа) тенденций продаж каждой ассортиментной группы (позиции) товарной продукции в разрезе сегментов рынка (с учетом сезонного фактора) определение стадий ее жизненного цикла. 22. На основе определенного соотношения динамики реальной емкости рынка продаж конкретных видов продукции (ассортиментных групп и ассортиментных позиций) и динамики объемов продаж этой продукции организации и ведущих конкурентов (долей рынка) за определенные периоды времени с помощью специальных программ построение специальной матрицы БКГ (Бостонской консультационной группы), позволяющей определить конкурентные позиции организации по данному виду продукции. 23. На основе соотнесения определенной по матрице БКГ конкурентной позиции организации по конкретному виду товарной продукции и установленных стадий ее жизненного цикла определение сбытовых (маркетинговых) стратегий для данной продукции. 24. Участие совместно с руководителями технических, производственных и экономических служб организации в разработке товарной политики организации. 25. Составление и представление в патентно-лицензионный отдел заявок на проверки патентной чистоты продукции (изобретений). 26. Участие в разработке планов внедрения новой прогрессивной техники и технологии изготовления продукции на основе закупок лицензий патентообладателей. 27. Участие в разработке политики формирования спроса и стимулирования сбыта, в том числе разработка предложений по стимулированию сбыта неликвидов. 28. Организация участия представителей организации во всероссийских и региональных отраслевых выставках, торгово-промышленных ярмарках, выставках-продажах. 29. Организация выставок (демонстрационных залов) в самой организации. 30. Организация разработки стратегии рекламы, планов и программ рекламных мероприятий по каждому виду серийно выпускаемой или планируемой к выпуску продукции организации. Представление планов на утверждение начальнику отдела продаж. Контроль их выполнения. 31. Составление проектов смет затрат на маркетинговые исследования и рекламные мероприятия, а также представительских расходов и их согласование с начальником отдела продаж. 32. Обеспечение соблюдения установленных смет затрат на маркетинговые исследования и рекламные мероприятия, а также смет представительских расходов. 33. Формирование и поддержание доверия и уважения к организации со стороны потребителей и общественности; организация презентаций и пресс-конференций; публикация некоммерческих статей в общей прессе. 34. Выбор наиболее оптимальных методов определения рекламных расходов. 35. Организация получения данных по надежности и финансовому состоянию существующих и потенциальных покупателей. 36. Организация заключения договоров с фирмами, специализирующимися на проведении маркетинговых исследований, с рекламными агентствами. Осуществление контроля на предмет целесообразности представленных данными организациями проектов договоров. Составление и согласование с исполнителями маркетинговых работ проектов соответствующих договоров подряда и трудовых соглашений. 37. Осуществление контроля выполнения договорных обязательств контрагентами, а также своевременности и полноты расчетов с ними. 38. Осуществление контроля выполнения на предмет целесообразности и визирование программ коммивояжерских командировок специалистов организации. 39. Организация системы коммерческой безопасности (системы снижения риска утечки коммерческой и научно-технической информации). 40. Заказ пропусков клиентам. 41. осуществление оперативного руководства деятельностью подчиненных сотрудников, ведение на них табельного учета, осуществление контроля соблюдения ими правил внутреннего трудового распорядка и дисциплина. 42. Обеспечение исполнения приказов, распоряжений, заданий и других директив вышестоящих руководителей. IV. Права 1. Издавать приказы, распоряжения и другие документы административного характера в пределах своей компетенции, обязательные для исполнения работниками отдела. 2. Требовать от руководителей всех служб организации представления материалов, необходимых для выполнения возложенных настоящей должностной инструкцией задач и обязанностей. 3. Требовать от работников организации соблюдения регламентов системы коммерческой безопасности. 4. Требовать от руководства организации привлечения виновных к ответственности по установленному порядку за нарушения требований коммерческой безопасности. 5. Вносить предложения начальнику отдела продаж по поощрению подчиненных работников за достижения высоких показателей в их работе. 6. Вносить предложения начальнику отдела продаж по наложению дисциплинарных взысканий на подчиненных работников в соответствии с трудовым законодательством за невыполнение ими своих должностных обязанностей и правил внутреннего трудового распорядка. 7. Вносить предложения заместителю директора по коммерческим вопросам (или начальнику отдела продаж) по поводу заключения договоров со сторонними специализированными организациями на проведения маркетинговых исследований и осуществление рекламных мероприятий. 8. Вносить предложения начальнику отдела продаж по вопросам, относящимся к своей компетенции, а также по совершенствованию форм внутренней отчетности по сбыту продукции. 9. Вносить предложения по устранению недостатков в конструкциях, выявившихся в процессе их эксплуатации у потребителей, и по совершенствованию технологии их производства. 10. Разрабатывать и представлять на рассмотрение и утверждение директору организации (или его заместителям) нормативно-технические документы по вопросам компетенции отдела. 11. Вносить предложения начальнику отдела продаж по укреплению кадрами подчиненных подразделений. 12. Участвовать в совещаниях руководителей организации при рассмотрении вопросов, относящихся к компетенции отдела продаж. 13. Вести переписку от имени организации в части вопросов своей компетенции. 14. Докладывать начальнику отдела продаж о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции. V. Ответственность Заместитель начальника отдела продаж по управлению маркетингом несет ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей. Должностная инструкция разработана в соответствии с Руководитель структурного подразделения (подпись) (фамилия, инициалы) 00.00.0000 СОГЛАСОВАНО: Начальник юридического отдела (подпись) (фамилия, инициалы) 00.00.0000 С инструкцией ознакомлен: (подпись) (фамилия, инициалы) 00.00.0000
Похожие записи этой же категории
| Инженер по качеству | ||
| Экономист по планированию | ||
| Главный технолог | ||
| Бухгалтер департамента контроля качества | ||
Другие статьи этой категории